Black Friday, ils doivent d'abord se pencher sur la psychologie derrière ce qui rend le Black Friday si attrayant pour les clients. Les auteurs, professeurs de marketing et experts en consommation...plus Même avant Covid, l'équilibre de la consommation du Black Friday basculait lentement vers le e-commerce. Mais 2020 a été l'année de l'inclinaison extrême, avec près de deux fois plus de consommateurs choisissant de rester chez eux et d'acheter en- Ordinateur Portable Black Friday 2022 ligne au lieu de se rendre dans les magasins (100 millions contre 58,7 millions). La bonne nouvelle est qu'en tant qu'événement numérique, le Black Friday n'implique pas de risquer sa vie au milieu d'une foule déchaînée par la perspective d'offres meurtrières. Cependant, en tant que professeurs de marketing qui ont étudié les comportements des consommateurs liés aux grands événements commerciaux tels que le Black Friday, nos analyses montrent que beaucoup de choses se sont perdues dans la traduction du physique au numérique.

Historiquement, les achats du Black Friday étaient à égalité avec le dîner de dinde en tant que tradition de Thanksgiving aux États-Unis. Le Black Friday 2.0 est certainement plus sûr mais aussi plus terne. Quelles que soient les offres, se connecter à un site Web et cliquer n'est tout simplement pas aussi engageant. Cela peut freiner l'enthousiasme des acheteurs et entraîner des opportunités de vente manquées. Alors que les ventes totales du Black Friday de l'année dernière aux États-Unis ont dépassé 188 milliards de dollars, dépassant l'année précédente de près de 50 milliards de dollars, les détaillants craignent, à juste titre, que l'expérience numérique n'entraîne une baisse des ventes à l'avenir, car les clients ont moins de soucis liés à la pandémie à se rendre dans les magasins physiques. 

En effet, la vente au détail en ligne est intrinsèquement désavantagée lorsqu'il s'agit d'encourager des dépenses de consommation plus élevées par visite. Un rapport récent a révélé que 71 % des acheteurs ont dépensé plus de 50 $ en une seule visite en magasin physique, contre 54 % pour les achats en ligne. Notre étude de la psychologie du consommateur révèle que trois aspects du Black Friday à l'ancienne en ont fait un phénomène commercial et culturel particulièrement fort : les casse-portes, la gestion de la rareté et la navigation. Nous pensons que ces trois domaines peuvent être numérisés plus efficacement par les grands détaillants ainsi que par les petites entreprises pour augmenter le plaisir d'achat et la satisfaction de consommation des clients lors du Black Friday. De plus, bien que les leçons ici puissent devoir être mises en œuvre différemment en Chine, par exemple, qu'aux États-Unis, nous pensons qu'elles s'appliquent aux événements de vente en ligne tout au long de l'année et dans le monde entier.

Coups de porte Les consommateurs du Black Friday sont réputés pour être attirés par certains détaillants en raison de bonnes affaires spectaculaires et très médiatisées, ou "doorbusters" - des téléviseurs à écran plat ou des appareils de jeu à moitié prix, par exemple. Pour les détaillants, ces articles sont souvent des produits d'appel, c'est-à-dire des produits vendus à perte pour attirer les clients. La recherche a illustré l'efficacité d'offrir des prix bas sur les produits d'achat (articles pour lesquels les consommateurs ont tendance à comparer les prix entre les détaillants) pour attirer les consommateurs dans son magasin, puis générer des bénéfices grâce à des biens d'impulsion (articles achetés sur un coup de tête) une fois qu'ils y sont. Même après la rupture de stock, les tendances comportementales telles que le biais des coûts irrécupérables et l'aversion aux pertes encouragent les consommateurs à acheter d'autres articles comme une sorte de prix de consolation. Bien que les porte-à-porte soient utilisés pour inciter les consommateurs à visiter les sites Web de vente au détail lors du Black Friday, la mise en œuvre numérique n'est souvent pas à la hauteur des traditions du Black Friday. Les détaillants peuvent apporter des améliorations sur plusieurs fronts. Tout d'abord, sur une page Web, les articles de porte à porte doivent être affichés en conjonction avec les articles de vente pertinents à marge plus élevée pour tirer parti de l'effet d'appel.

Ceux-ci doivent être des éléments qui complètent clairement le doorbuster, comme une télécommande à la pointe de la technologie pour un téléviseur à écran plat ou une chaise ergonomique pour un ordinateur de bureau. Les produits à marge plus élevée pourraient apparaître lors du paiement et dans les e-mails de confirmation de commande. De plus, si l'article de porte-à-porte est épuisé au moment où le client se connecte, au lieu d'afficher simplement une page "épuisé", les détaillants peuvent compenser les consommateurs pour leur visite, par exemple en leur donnant un bon valable uniquement pour les prochaines heures. . Cela est susceptible d'activer un sentiment de coûts irrécupérables et d'inciter davantage les consommateurs à effectuer des achats sur le site. Lors du Black Friday de l'année dernière, Walmart a proposé aux acheteurs qui avaient raté certaines offres de porte-à-porte une option pour s'inscrire pour être alertés par e-mail lorsque les stocks étaient réapprovisionnés – une bonne première étape, même si elle n'a pas pleinement profité des clients qui étaient déjà dans la porte.